少子高齢化に伴い労働人口は減少していきます。当然のことながら、営業マンのも不足していくことは間違いありません。

 

また、コロナの影響で対面営業の機会も減り、オンラインでの営業が一般化されてきています。

 

今後の営業は、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用して、少数精鋭の営業マンで新規顧客獲得をして売上を伸ばしていくしかありません。

 

 

新規客を増やす理由

 

新規客を増やさなければ、既存客ばかりでは社会情勢などにより売上は減少していきます。

 

もちろん、既存客は大切です。また、既存客に新しい提案をして売上を上げる方が新規客を獲得するよりも効率的かもしれません。

 

また、新規客の場合は、信頼関係も希薄なので大きな仕事は任せてもらえず、売上も少ないです。

 

ではなぜ、新規客を獲得しなければいけないのでしょうか？

 

考えてみてください。現在の既存客も最初は新規客だったはずです。それでも長年のお付き合いの末、大きな受注を得られるようになったはずです。

 

しかし、既存客も様々な理由で取引の継続ができなくなる場合もあります。バブル崩壊やリーマンショックなどの社会事情で、規模の縮小や倒産も起こります。

 

そのような時でも、継続的に新規客の獲得ができていれば、売上減少などの影響を受けずに成長することができます。

 

だからこそ、継続的に新規客を増やすことは大切なことです。

 

 

 

営業マンに新規開拓を任せない

 

営業マン新規開拓を任せるのは得策ではありません。

 

・優秀な営業マンが少ない

・個人差がある

・見込み客が埋没する

・経営者の脅威になる

 

上記のような理由から営業マン任せにするのではなく、会社として新規客獲得に取組むべきです。

 

優秀な営業マンが少ない

 

どこの企業もそうなのですが、既存客の仕事をこなしながら、新規開拓もできる優秀な営業マンは少ないものです。

従来の仕事が忙しくなれば、新規客開拓は手薄になります。また、新規客ばかりでは、売上が上がりません。

優秀な営業マンでも、年間数件程度の新規客しか開拓できません。

 

営業マンに個人差がある

 

営業マンの能力に差があるのは仕方のないことです。

 

体系立てた研修を行ったとしても、一律に営業マンの業績が上がるかといえばそうでもありません。

 

ヤル気・能力によって差が出るのは仕方のないことかもしれません。

 

見込み客が埋没する

 

営業マンが、〇〇の会などに出かけて入手した名刺はどうなっているでしょうか？

 

ほとんどの場合、机の引き出しの中に埋まっているのではないでしょうか？

 

会社として見込み客をフォローする体制ができていなければ仕方のないことですが、これは非常にもったいないことです。

 

経営者の脅威になる

 

業績を上げる営業マンが、鼻高々になってしまえば統率が取れにくくなりチームワークが崩壊してしまいます。

 

また、営業主導で顧客管理をしている場合は、優秀な営業マンが退社するときにお客様を持って次に進むようになり、会社として売上が減少し打撃を受けてしまいます。

 

以上のような理由で、新規開拓だけではなく、既存客管理も営業マンに任せるのではなく、会社として取り組む体制を構築する必要があります。

 

 

従来の新規客の増やし方

 

先も書いたように、今までの新規客の開拓は営業マン主導で行ってきました。

 

〇〇の会に行って名刺交換する、お客様から紹介されたところに営業に行く、展示会に出展して名刺交換する、セミナーを開催して参加者と名刺交換をする、飛び込みで営業に行くというのが新規開拓の常道手段でした。

 

特に、お客様からの紹介営業は重要視されていました。

 

 

今後の新規客の増やし方

 

今後の新規客獲得は、デジタルマーケティングを活用して見込み客（リード客）を増やし、MAツールを活用して顧客に育てるというように会社主導で取組むようにすることが必要です。

 

デジタルマーケティング

 

デジタルマーケティングとは、WebサイトやSNSなどを駆使して見込み客を獲得することです。

 

では、見込み客を獲得するのにどのような方法があるでしょうか？

 

・WebサイトSEO

・コンテンツマーケティング

・SNSマーケティング

・デジタル広告

 

BtoBにおいては、上記4つが主なものになります。

 

 WebサイトSEO

 

Webサイトの内部を最適化することです。

 

タイトルタグやディスクリプションなどにキーワードや説明文をいれることで、Googleクローラーに見つけてもらいやすくするだけでなく、Webサイトに書かれていることを明らかにして少しでも上位に表示させるようにすることです。

 

コンテンツマーケティング

 

コンテンツマーケティングとは、webサイト内にユーザーに必要な情報を追加していく施策です。

 

コンテンツのタイトルや中に書かれている情報をGoogleクローラーがキャッチして、必要だと思うコンテンツを上位に表示させていきます。

 

そのためには、ユーザーが必要とする情報をコンテンツとして作成する必要があります。

 

コンテンツマーケティングについて詳細を知りたい方は

「検索時上位表示させたい！それには良質なコンテンツを作成することです！」をご覧ください。

 

SNSマーケティング

 

SNSマーケティングとはソーシャルメディアを使ったマーケティングです。

 

SNSは情報拡散力があり、かつ、ユーザーとのコミュニケーションが取りやすいのが特徴です

 

BtoB向け

・Facebook

・LinkedIn

・Youtube

 

BtoC向け

・Twitter

・Instagram

・Line

・Youtube

 

 

見込み客を育てる

 

デジタルマーケティングによって集めた見込み客を制約するために、MA（マーケティングオートメーション）ツールを使って興味・関心を高めるようにしていきます。

 

MAツールでできることは以下の通りです。

 

1. 顧客をグループに分ける
2. グループごとに適したメールマガジンを配信する
3. 配信メールに見て欲しいWebサイトのURLを仕込む
4. 予めWebサイトに見に来たかどうかを分かるようにタグを付ける
5. メールの開封やWebサイトの訪問を点数化する
6. 決められた点数を超えた見込み客に連絡を入れるように指示が来る
7. 指示が来た見込み客に電話をする

 

簡単にいえば、上記のように自動でAIが興味・関心のある見込み客を見つけて、営業マンに連絡を入れるように指示が来ます。

 

営業マンは、興味・関心のある見込み客に連絡するわけですから、商談はスムーズに運びます。

 

マーケティングDXについての詳細は

「マーケティングDXの活用で見込み客を集めて成約までの導線を作る」をご覧ください。

 

 

今後の営業スタイル

 

今後の営業はチームで取組むようになります。

 

今までは、営業マン一人が複数の顧客を管理していました。これを複数の営業マンで複数の顧客を管理します。

 

例えば、営業マンが一人10件の顧客を管理していた場合、営業マン5人でチームを組めば5人×10社で50社を5人で管理します。

 

つまり、一人一人が50社の動きを把握しているようになります。もちろん、ここにもMAツールは必要になります。

 

このようにすると、営業マン一人が病欠や休暇を取っても問題なく仕事は進みます。また、優秀な営業マンが会社を退職するときも、顧客を持っていくという心配は無くなります。

 

まとめ

 

新規顧客の獲得は、企業の繁栄に欠かせないものです。

 

しかし、昨今では新規顧客開拓のスタイルが変わってきました。

 

従来は、新規開拓は営業マンに任せっきりでした。しかし、今後は企業がデジタルを活用して見込み客（リード客）を集める。

 

そして、MAツールを使って見込み客の興味・関心を高める。高まった人に対して営業マンが営業をする。

 

少数精鋭で成果を上げていくようにするには、デジタルマーケティング+マーケティングDXの活用が欠かせません。