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全ての営業マンが、平均以上の成績を上げられるようになれば、当然、会社の売上も伸びていきます。
現状はできる営業マンが少なく、悩んでいる企業が圧倒的に多いです。しかし、見込み客を集めることができて、営業マンが顧客の個性を理解した営業ができるようになれば、営業マンの成績は、驚くほどアップします。
今回は、営業マンの成績アップの秘訣について紹介します。
営業成績が上がらない！
営業の業績が上がらないのは、いくつもの問題があります。しかし、その問題を把握し改善に取組めば業績が上がります。
・行きやすい顧客ばかりに訪問する
・顧客の声を聴いていない
・顧客からの質問にすぐに回答できない
・自社の強みを伝えきれていない
・約束を守れていない
・次に何をするのか計画されていない
・受注のための工程を可視化できていない
このようなことを改善するだけでも、営業のやり方が変わり成績アップにつながります。
モチベーションを上げる
営業マンがモチベーションを上げるためにはどのようなことが必要でしょうか？
・行動目標を設定する
・学習する
・褒める
・コミュニケーションを活性化させる
これらを導入することで、営業マンのモチベーションは上がり、しいては成績アップにつながります。
行動目標を設定する
営業マンの行動目標といえば、何件の顧客を訪問して何件成約するかということ以外ありません。
一日何件、一週間に何件、月に何件。その結果制約が何件という行動目標を立てるようにします。
一つずつクリアすることでモチベーションが上がります。
学習する
営業マンの成績を上げるためには、自社の商品の知識だけではなく、他社の商品がどうなっているのかを知り、自社と他社の比較が即答できるくらいの知識を付けるための学習が必要です。
また、日々の営業活動の中で、お客様の困りごとの分野を学習すると信頼度も増します。信頼が増すことでモチベーションも上がります。
このような学習をするための環境を会社側が用意することが必要です。
褒める
成績の上がらない営業マンには、つい叱りがちになります。
これでは、卑屈になってしまい、ますます、営業成績が上がらなくなります。
できるところを見つけて褒めるようにすれば、モチベーションが上がり、それが成績に反映されるようになります。
コミュニケーションを活性化させる
成績の上がらない営業マンは孤立しがちになります。そうならないためには、仕組みづくりが大切です。
上司や先輩に気軽に相談ができる環境を整えることで、一人で考え込むこともなくなり、本人が抱えている問題も解決しやすくなります。
周りの協力もあれば、モチベーションも上がり、ヤル気も出てくるようになります。
一般的に言われる業績を上げる方法
営業マンの成績アップのために、よく言われていることをまとめてみました。
・見込み客を増やす
・紹介制度
・数式の算出
見込み客を増やす
営業活動をする上で、訪問先あるいは商談先の母数を増やすことは必須です。
この数が少ないと、営業マンの成績は上がりません。見込み客を増やす方法は、後述する「顧客が増える仕組みをつくる」で詳しくお伝えします。
紹介制度
営業活動にとって顧客から見込み顧客を紹介してもらうと商談までのスピードが早いだけではなく、契約にもなりやすいという利点があります。
そのためには、会社としての紹介制度を導入することがおススメです。
紹介いただいたときの特典を用意して、お客様に紹介を促すと、営業マンも紹介のお願いしをしやすくなります。
その際は、お客様、紹介先双方にメリットのある特典を提案することが大切です。
数式の算出
数字で可視化することも大切です。
飛び込み営業・架電営業など営業には様々な方法があります。これを数値化すると効率が可視化されます。
例えば、架電の場合。
100件に電話をする➩アポ1件➩10件のアポで1件の成約
このような数字が算出できたとすれば、10000件に架電すれば10件のアポが取れて、1件が成約することが分かります。
月に10件の成約を取るならば、10万件に電話する必要があるということになります。
決定率を上げる
先ほどの例ではありませんが、10件のアポで1件の成約が、2件になれば、架電するのは5万件と半分になります。
これを実現させる方法として、ある中古車センターで取組んだ新人営業マンの実例をあげて説明していきます。
入社して半年のA君とB君がいました。
A君は月に5台、B君は月7台販売していました。
彼ら2人に6ヶ月間、営業堅守をした結果、A君は25台、B君は35台を販売するようになりました。
この結果が出た理由は、お客様の個性に寄り添う営業をしたからです。
その方法の一部を紹介していきます。
お客様とのコミュニケーション
会話ができるのとコミュニケーションが取れるのとは、まったく異なります。
コミュニケーションを取ろうと思えば、人には3つのタイプがあることを理解することです。
3つのタイプとは
理性タイプ
比較タイプ
感性タイプ
です。
このタイプはそれぞれ、リレーションがあってじゃんけんの関係になっています。
そして、自分から見てあいこと勝ちのタイプは、話がよく通りますが、負けのタイプには20-30％程度しか話が通りません。
リレーションズは以下の通りです。
車の場合は、夫婦で来店される方がほとんどです。
車は男の世界と思い、ご主人に一生懸命に話をして了解を取ったところが、翌日に断りの連絡が入ってくる。
これは、夫婦間のリレーションが奥さんの方がご主人にじゃんけんで勝つ方にいるからです。こお奥さんの抑えができていないから起きることなのです。
まず、3タイプのリレーションを知ることで、話の伝え方を工夫することが、初めに身に付けることです。
ちなみに、じゃんけんで負けるタイプには、質問形式でこちらが伝えたいことを話すと理解度はぐんと上がります。
伝え方を変える
3つのタイプには、それぞれ伝え方があります。
理性タイプ…経過を大切に、結論はあと。
比較タイプ…結論が先で、経過は詳しくあとで。
感性タイプ…結論が先で経過が後だが、ポイントのみ。
タイプによる伝え方を理解していると、お客様も落ち着いて話を聞くことができますので、成約率も高まります。
琴線に触れる言葉
3つのタイプには、それぞれ琴線に触れる言葉があります。
理性タイプは、「みんなで仲良くワキアイアイ」がキーワードなので、「人気があります。みんなが支持しています」のような言葉が琴線に触れます。
比較タイプは、「コストパフォーマンスが大切」というキーワードなので、「どんなお得があるのか、費用対効果はどうか」という言葉が琴線に触れます。
感性タイプは、「周りから見られてどうか」というキーワードなので、「目立ちますよ。注目されますよ」などの言葉が琴線に触れます。
ちょっとした言葉の使い方で、成約率は違ったものになります。
見込み客が増える仕組みをつくる
先にも言いましたが、成約件数を増やすには、多くの見込み客を集める必要があります。
これを営業マン任せにするのではなく、企業としての取組み、見込み客を獲得することが大切です。
Webサイトの強化
見込み客を獲得する上で一番必要なのがWebサイトです。
Webサイトは、作れば訪問者が来るかといえばそうではありません。
上位表示させるためには、Webサイト内の強化、被リンクの強化、コンテンツの強化の3つに取組まなければなりません。
また、訪問者に対して、潜在顧客、準顕在顧客、顕在顧客が足跡を残してくれるような仕掛けも必要です。
Webサイトの強化についての詳細は「新サービス開始！成功報酬型SEOでWebサイトをフル活用！」をご覧ください。
SNSの運用
見込み客を集めるのに、SNSも必要です。
Webサイトのコンテンツを補完する、動画を配信する、ライブを配信するなどして、直接見込み客を集めたり、Webサイトに来てくれた人にアーカイブで見せたりして情報提供することが必要です
SNS運用の詳細は「やらなきゃ出遅れる！SNSを集客に活用する方法」をご覧ください。
MAツールの活用
集めてきた見込み客は、MA（マーケティングオートメーション）ツールにデータとして入力します。
入力する際は、潜在顧客、準顕在顧客、顕在顧客に分類します。
そしてそれぞれに、階段を上がってもらうように設計されたメールを自動配信します。顕在顧客にまで登ったお客様は、自動で営業に「ホット客になった」胸を通知し、営業マンがアプローチします。
マーケティングツールについての詳しい情報は
「営業マン任せにしない！新規客獲得までの導線をつくるMAツールの活用法」をご覧ください。
まとめ
営業マンの成績が上がらない理由は複数あります。
しかし、その理由が顕在化され解決することができれば、成績は上がっていきます。
特に、企業がが見込み客を集めることと、営業マンがお客様の個性を理解した接客ができるようになると、営業成績は飛躍的に伸びます。
