昨今、メールの反応率は落ちてきています。

 

コロナ禍で一度持ち直したのですが、その後もメールの反応率は落ち続けています。

 

その原因は、メールマガジンのような一斉メールは、関心が薄くなっているからだと思います。

 

今後は、ターゲットを絞って、その人に必要なメールを届けるメールマーケティングが必要になってきます。

 

 

 

メールマーケティングの悩み

 

メールマーケティングに取組んでいるが上手くいかずに悩んでいる企業様が多くおられます。

 

・メールの効果を上げたい

　クリック率が低く、コンバージョンにつながらない

 

・MAを導入しているが活用できていない

　MAツールを入れているにもかかわらず、活用に仕方がよく分かっていない。

 

・メールマーケを実施しているが成果が出ない

メールマーケを行っているが、書く内容がなくなってきてどうすればよいのか悩んでいる。

 

・メールを開封させるノウハウがない

ユーザーはたくさんのメールを受け取る。開封してもらいやすくするための頻度や配信時間、タイトルの付け方などのノウハウがない。

 

 

メール反応率の低下

 

コロナ前からメールの反応率は落ちていました。

 

コロナ禍にテレワークが普及したことで、一時的に反応率が上がりましたが、それ以降は下降線をたどっています。

 

何とかしようとタイトルを変えたり、配信頻度を変えたり、配信時間帯を変えたりとしていますが、低下傾向は止まりません。

 

しかし、企業側はオンライン化が加速したので、メールマーケティングをどうにかして活用したいと考えています。

 

 

シナリオを作成してアプローチする

 

メールの反応率の低下の原因は、すべてに一律の情報を送っているからです。

 

メール配信を業界ごとにセグメントし、ユーザーのニーズやタイミングに合わせて配信すると自分が必要と思うようなメールが来るので開封率がアップします。

 

一般的なメールの配信方法は以下の通りです。

 

・一斉配信メール

・ターゲティングメール

・ステップメール

・シナリオメール

 

一斉配信メール

 

一斉配信メールの用途は、メルマガ、キャンペーン情報などです。配信するのもメール配信ソフトを使えば、配信がとても簡単です。

 

H3ターゲティングメール

 

ターゲティングメールとは、一斉に配信するのではなく、業種や役職、年齢、性別によって配信する内容を変えるメールです。

 

例えば、「リフォーム会社の管理職が知っておきたい集客方法」を企画した場合は、リフォーム会社に勤める管理職に絞ってメールを配信します。

 

ターゲットを絞っているので、開封率や反応率が高くなります。

 

ステップメール

 

ステップメールは、自動的に決められた間隔でメールを配信することができます。

 

例えば、Webサイトに資料請求があったとします。

 

1. 直後　　お礼のメール
2. 2日後　関連資料を配信
3. 5日後　資料に関するセミナーなどの案内
4. 10日後　最新イベントなどの案内

 

断簡的に案内していくことで関心度を高めていくのがステップメールです。

 

 

シナリオメール

 

シナリオメールは、ユーザーの特定の行動に対して、あらかじめ用意しておいたシナリオに基づいて、自動的にメールを配信するメールです。

 

例えば、

 

ユーザーが、●●のメールを開封したら、

ユーザーが、●●のURLをクリックしたら

ユーザーが、●●を購入したら

 

決められたメールを送るというように、タイミングも考慮して、ストーリーに沿って配信します。

 

 

 

シナリオメールの構築

 

シナリオメールはどのように考えればいいのか紹介していきます。

 

ターゲットを絞って問題提起するメールを配信する

➩読んでもらえなかったら、自動で違う切口の問題提起を配信

➩読んでもらえたら、自動で解決策の紹介を配信

➩解決策も読んでもらえたら、事例の紹介を自動で配信

➩解決策も読んでもらえたら、有望顧客と判定し、アポを打診

 

このようにシナリオを設計して、自動で配信するとアポを取るのが効率的になります。

 

シナリオメール作成の考え方

 

シナリオメールを作るのは大変な労力が必要です。

 

しかし、一度つくれば営業の強力な武器になります。

 

しなりオメールを作る上での注意点です。

 

受け手の目線になっているかを確認してください。

 

その際に「開封・クリックするのはどんなメール？」といつも気にしてください。

 

開封するのは、自分に関連するワードが件名や文面に含まれていたり、業務改善にヒントがありそうと思うときです。

 

また「開封・クリックするのはどんな時？」も気にしてください。

 

どんな時にメールをクリックするのかを考えると配信時間も見えてきます。

 

上司からの指示などで必要に迫られているとき、業務の合間、通勤時間など見るタイミングもいろいろとテストしてみることが大切です。

 

 

シナリオメールは顧客発掘の高感度センサー

 

シナリオメールを作ってしまえば、何度でも再利用することができます。また、時間をかけずに見込み客とアポが取れるようになります。

 

そして、顕在顧客を見落とすリスクが軽減します。

 

まさに、シナリオメールは顧客発掘の高感度センサーの役割を担ってくれます。

 

まとめ

 

メールマーケティングには、ターゲティングメール、ステップメール、シナリオメールがあります。

 

どの手法も用途によって使い分ける必要があります。

 

これらはMAツールを使うことで、実施することができます。

 

特に、シナリオメールはMAツールを使って設計図を組むことをお勧めします。