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コンテンツマーケティングに取組む企業が増えています。しかし、コンテンツさえ作ればよいというわけではありません。
誰にどのような情報を提供するのか、つまり、ターゲットを決めて、その人に届くコンテンツを作る必要があるということです。
本記事では、ターゲットの設定の仕方についてまとめてみました。
コンテンツマーケティングとは？
コンテンツとは情報のことです。
情報を提供することでユーザーの興味・関心を惹き、商品の存在価値を認識してもらい、最終的にはファンになってもらうことをコンテンツマーケティングといっています。
ECサイトであれば、今すぐ客をターゲットとしますが、コンテンツマーケティングの場合は、ニーズは定まっているが、情報を集めている段階の顕在層に、自社の認識をしてもらい、情報を提供しつつ、段階的に購入へと促していくのが特徴です。
コンテンツマーケティングに取組む企業が増えている理由
商品を販売する手法として、売込み型の宣伝手法が当たり前でしたが、情報が簡単に取れるようになった昨今では、売込み型に限界が生じてきました。
現在では、自分が欲しい情報は自分で取りに行くのが当たり前になっています。
このような背景があるので、企業は売込み型からコンテンツを作成して顧客育成に取り組むようになってきています。
むやみにコンテンツを作成しない
コンテンツを作成すればよいというものではありません。
自社が提供するサービスを必要としてくれるのは誰かを設定して、その人に情報が届いたときに「良い情報をありがとう」と思ってもらえるようなコンテンツを作成する必要があります。
だから、ターゲット設定が重要なのです。
コンテンツを作成する際にキーワードを調査する
これもコンテンツ作成に重要なことの一つです。
いくら良いコンテンツを作成しても、誰も検索していないキーワードで構成されていれば、そのコンテンツは、無いに等しいのです。
ターゲットを決めて、その人が欲しいと思われる情報のタイトルを含めた表現の仕方が重要です。
例えば、
アルカリ性電解水 27,100
除菌水 590
安全な水 880
同じ意味ですが、検索数がまったく違います。
ターゲット設定の重要性
コンテンツを作成する上で重要な要素は3つです。
・ユーザーにとって価値のあるコンテンツ
・ユーザーに興味・関心を持ってもらえるか？
・問い合わせてみようと思ってもらえるか？
この3つの要素がなければ、次の段階に進んでみようと思ってもらえません。
このような内容を作成するには、ターゲットが決まっていなければ情報発信することはできません。
ターゲットは、大きく分けて2つです。
法人か、個人です。
法人と個人では、ターゲットの決め方が異なります。
ターゲットの作り方
組織ターゲットの場合
組織ターゲットを決めるときに必要な情報は以下の通りです。
・業種
・企業規模
・イメージする実在企業
・職種
・予算
・課題
・実現したいこと
個人ターゲット
個人の場合は2つあります。
決済者と担当者ターゲット
・役職
・役割
・組織体制
・業務上の課題
・現状の解決手段
・導入して得られる効果
・情報収集の手段
・商品関連領域のおけるリテラシー
項目は同じでも、立場によって内容は変わります。
どんな企業で、決済者か担当者かでターゲットも変わります。
ターゲットをより深く設定するために
ターゲットをより明確にするためには、既存顧客の聞き取りが有効です。
・自社と契約に至った経緯
・決め手になったもの
・競合との比較
・どのように自社を知ったか
これを数社行うことでターゲットが明確になります。
明確になれば、ターゲットの課題が見えてきます。
どんな課題を抱えていて、何をしたいのか、何で困っているのかが分かってくるとコンテンツ作成の方針が決まってきます。
課題解決のためのコンテンツを作成する
課題解決のコンテンツを作成するには、検索時に上位表示させて見つけてもらう必要があります。
そのためには、
・ユーザーが使っている言葉を確認する
・キーワードツールで調べたキーワードを盛り込む
ユーザーが使っている言葉を確認する
ユーザーが使っている言葉は、検索時に使われることが多いと予想されます。
それは、業界で頻繁に使われている言葉である可能性も高いのです。
その言葉を発見するためには、商談中の音声を聞いたり、議事録も見直したり、メールのやり取りを見直すことで発見することができます。
キーワードツールで調べたキーワードを盛り込む
コンテンツを作成する上で、最も重要なのがタイトルです。
タイトル次第で、検索時に上位表示されることもあります。
タイトルを作成するには、ユーザーがよく使う言葉、調査したキーワードだけではなく、ユーザーの課題を解決できると思わせることです。
すなはち、「誰の、内を、どう解決できるのか」が、タイトルを読めばわかるように仕上げることが重要です。
コンテンツを読んだあとのゴール設定
ユーザーがコンテンツを読んでくれた後の導線を決めておくことも大切です。
・メルマガ登録をしてもらう
・ホワイトペーパーをダウンロードしてもらう
・事例集を資料として送付する
・セミナーに参加してもらう
といったゴールの設定も決めておきましょう。
特にセミナーをゴールに設定した場合は、アポを取るまでの設計書を考えることです。
例えば、MA（マーケティング オートメーションツール）を活用して、セミナー参加者にメールマーケティングを仕掛ける。その後、メールを頻繁に読んでくれている人にアポを打診して、One to Oneの面談で課題などを聞き出すという具合に段階を踏んでアプローチして行き、最終的に成約に結び付ける。
まとめ
コンテンツ作成をする前にすることは、ターゲットの設定です。企業の場合は、ターゲット企業だけでなく、決済者や担当者レベルに落とし込んだ設定が必要です。
ターゲット設定する場合は、既存のお客様に、なぜ弊社を選んでくれたのか、契約の決め手は何なのかなどを聞き取ることで、さらに詳細なターゲット設定ができます。
ターゲット設定ができれば、ターゲット企業の課題を想定し、何を、どのように解決できるのかを記したコンテンツを作成すればよいのです。
