ビジネスを拡大させるにはリードの数をいかにして集めるかがカギになります。

 

しかし、リードを獲得するのは簡単なことではありません。

 

SNSや動画チャンネルに投稿したり、SEOに取組んだりとデジタルを駆使することはもちろん、営業代行業者に依頼してリードを獲得するということを行っています。

 

今回は、リードを獲得できるホームページの作り方について解説していきます。

 

 

 

リード獲得の方法

 

リードの獲得は難しいものです。

 

リード獲得する方法は多々あります。

 

営業委託

 

営業委託とは、営業代行会社やテレアポ会社に委託してアポイントメントを取ってもらうやり方です。

 

営業代行の場合は、営業を委託して商談までを任せ成約してもらいます。テレアポ委託は、依頼側が必要であると思われる業種のアポを取ってもらい、商談は依頼者がする形式です。

 

アナログマーケティング

 

アナログマーケティングとは、ネットが普及する前の集客方法です。

 

チラシ配布、飛び込み営業、マス広告、メディア掲載、イベント出展などの方法があります。

 

デジタルマーケティング

 

デジタルマーケティングは、ホームページのSEOやリスティングなどの広告、SNSの活用などデジタルを使ってリード獲得する方法です。

 

 

 

外部ソースを使ったリード獲得

 

テレアポ代行や営業代行の外部ソースを使ったメリット・デメリットについて解説します。

 

メリット

 

メリットは以下の3つです。

 

・人材育成の必要がない

・社内業務に時間を割くことができる

・人件費を抑えることができる

 

人材育成の必要がない

 

外部ソースを使うということは、その部門の人材を育てる必要がないということです。また、採用においても、人員確保の必要がなくなります。

 

社内業務に時間を割くことができる

 

リード獲得は、アプローチするための資料の作成などにかなりの時間がかかります。しかし、外部ソースを使うことで、資料次作成時間が割愛され、社内業務に時間を確保することができるようになります。

 

人件費を抑えることができる

 

外部ソースを使うことで、リード獲得にかかる人件費を削減できます。

 

雇用後に人件費だけでなく、人材募集広告費、育成するための研修費なども必要なくなります。

 

デメリット

 

・社内ノウハウが蓄積されない

・業務内容が把握しにくい

・担当者のスキルに左右される

・手数料が発生する

 

社内ノウハウが蓄積されない

 

外部ソースを使うということは、社内で業務に携わる者がいなくなるので、当然のことながらノウハウは蓄積されません。

 

ノウハウを蓄積がないということは、その分野の仕事において費用が発生し続けるということになります。

 

業務内容が把握しにくい

 

外部ソースの任せているのですから業務内容が分かりにくいのは仕方のないことです。仕事の進め方に対して口をはさむ余地もなくなります。

 

担当者のスキルに左右される

 

外部ソースを使った場合、担当の者のスキルによって得られる成果が異なります。よい担当者に当たれば、思っている以上の成果を上げられるかもしれませんが、担当者のスキルが乏しい場合、期待以下の成果しか上げられないことがあります。

 

手数料が発生する

 

契約費用とは別に、1件毎の成果報酬手数料がかかります。アポ一件につき○円。成約1件につき○円。というように成果報酬に対して決められた手数料が発生します。

 

 

このようにメリット・デメリットはありますが、企業側は、まったく効果がないわけではないので、効率が悪くても一定の効果が得られるという理由で外部ソースを使い続ける企業も多く見受けられます。

 

 

社内ソースでリード獲得

 

社内でリード獲得に取組むと、ノウハウも蓄積されるので、リードを効率よく獲得できるようになってきます。

 

そのためにはまず、ホームページを充実させる必要があります。

 

訪れたユーザーに信用していただける情報をどれだけ出せるかでリード獲得ができるかどうかが変わってきます。

 

次に、ホームページに連れてくるための施策が必要です。

 

・SEO対策

・リスティング広告

・コンテンツ作成

・SNS活用

・プレスリリース

・セミナー開催

 

これらを駆使して、Webサイトに連れてくる集客活動もノウハウを蓄積することができます。

 

 

リード獲得するためのホームページの作り方

 

リードを獲得するにはホームページを充実させることだけではなく、SEOや広告、SNSを活用してホームページに誘導することが必要です。

 

まずは、ホームページの作り方について解説します。

 

ホームページに必要なものは２つあります。

 

・圧倒的な情報量

・足跡を残す仕掛け

 

圧倒的な情報量

 

圧倒的な情報量はユーザーの信用を勝ち取るために必要です。どんな情報が必要かというと以下の３つです。

 

・商品やサービスに関する情報

・導入実績

・事例

 

商品やサービスに関する情報

 

商品やサービスの情報を集めている、検討しているといったユーザーには絶対に必要な情報です。

 

情報や検討のためにネットサーフィンをさせるのではなく、「このサイトにくれば●●のことはよくわかる」という圧倒的な情報を掲載すれば、ユーザーの信用度は高まり、他社がその後の後続組になります。

 

但し、忘れてはいけないのが価格と機能の他社との比較です。一覧表を掲載するだけではなく、なぜそうなっているのかの理由付けも必要です

 

導入実績

 

どのような企業に導入したのかの実績も必要です。導入先に同業者がいれば安心できます。

 

できることなら、導入実績●社ではなく、具体的企業名を入れられるのなら企業名を出すようにしましょう。

 

事例

 

実績ではなく、「どのような悩みがあって、どのような提案をして、導入した結果、現在どうなっているか」の代表的な事例を掲載することで、「うちでも使えるかも」と思ってもらえるようになります。

 

 

足跡を残す仕掛け

 

足跡を残す仕掛けとは、訪問してくれたユーザーがメールアドレスや氏名、会社の所在地・連絡先などを残してもらうようにするということです。

 

足跡を残してもらうための仕掛けは3つです。

 

・メルマガ登録

・ホワイトペーパ―ダウンロード

・資料請求

 

メルマガ登録

 

メルマガ登録は、ユーザーに手軽に登録していただくことができる仕掛けです。メールアドレスの登録だけであればなおさらです。

 

気を付けなければいけないのが、「メルマガ登録」をしてもらう理由です。

 

登録すればどんな情報がもらえるのか、できれば、２～３例のメルマガを掲載するとよいと思います。

 

ホワイトペーパーダウンロード

 

ホワイトペーパーとは、情報を提供するレポート的なものです。

 

ホワイトペーパーをダウンロードしてもらう代わりに、氏名とメールアドレスを残してもらうという仕掛けです。

 

ホワイトペーパーは、1種類だけを用意するのではなく、ユーザーが気にしていそうな複数のペーパーを用意することです。

 

リフォームの場合であれば、

工事費についてのもの、提案についてのもの、手抜き工事についえのものなどのカテゴリーからさらに細分化したペーパーを複数用意しておけば、ユーザーが「欲しい」と思うものがあるはずです。

 

あれば登録してもらうことができます。

 

ホワイトペーパーの詳細は「ホワイトペーパーはリード獲得に効果的」をお読みください。

 

資料請求

 

資料請求は、ダウンロードよりも郵送などで送る前提が望ましいです。なぜなら、送ることを前提にすれば、氏名、住所、連絡先、メールアドレスを疑問に思うことなく記入してくれるので、取得ることができるからです。

 

作成する資料は事例集を勧めします。それも導入業種に分けた事例集が望ましいです。

 

事例の一部を掲載することで事例欲しさに登録してくれる人が増えます。

 

 

 

MAツールを導入する

 

ホームページから獲得したリードにアプローチが必要です。

 

アプローチするツールはMAツールがおススメです。

 

MAツールとは、営業担当者が行っている顧客との関係性を作る道程を行うものです。

 

リードの熱量によって分類し、それぞれに合ったメールを送ります。送った結果、開封した、中身のURLをクリックしたなどによりリードのランクが上がっていき、最後には、営業担当者に「●●さんに、連絡してください」と連絡が入り、営業担当者がクロージングするといった流れができます。

 

つまり、効率の良い商談ができるようになります。

 

MAツールについては「これからの営業DXに欠かせないMAツールの役割」を読んでください。

 

 

まとめ

 

今後の営業は、今までと様変わりし、営業担当者が交流会やセミナーに参加して会った人にアプローチする、展示会などに来てくれた人にアプローチするといったやり方が主流ではなくなります。

 

Webサイトを中心に、SNSや動画などのデジタルツールを駆使してリードを獲得することが主流になります。

 

そして、集めたリードをMAツールを活用して、ホットリードに育てていき、営業担当者は効率の良い商談ができるようになります。