Contents
ホットリードを集めることができるようになると、必然的に商談数が増えます。
商談数が増えるということは、契約できる件数も増え売上も上がります。
それには、Webサイトが重要な役割を担います。
まずは、Webサイトからホットリードが集められるように設計を見直すことが大切です。
ホットリードとは？
ホットリードとは、あなたが提供している商品やサービスへの関心が高く、購入・契約の確立が高い見込み客のことです。今すぐ客ともいます。
関心が高いので、商談のアポを取るのも簡単ですし、成約までの商談回数も少なくなります。
また、もともと商品やサービスに興味を持ってくれているので、営業マンの力量に依存しなくても成約できる特長があります。
余談ですが、ホットリードに対してウォームリード、コールドリードがあります。
ウォームリードは、一定の購入意欲のある客。コールドリードは、商品やサービスを認知しているが購入意欲のない客のことです。
ホットリードの必要性
ホットリードは、提供する商品やサービスに極めて高い関心を持ってくれているので、契約や購入に結び付きやすい人たちです。
ウォームリードといわれる一定の購入意欲のある人も、ホットリードに育てる必要がります。そのために、営業活動を通じて成約するまで繰り返しアプローチを行う必要があるので手間も労力もかかります。
ホットリードであれば、簡単なアプローチで成約に結び付くので、営業マンの時間削減にもなります。
ということで、ホットリードを多く獲得できれば、業績を上げやすくなります。
ロードマップを作成する
ロードマップとは、目標を達成するための設計図です。
これがあると、「いつ・何を・どうする」が明確になるのでプロジェクトが進みやすくなります。
ロードマップを作る目的は3つです。
・目標を決める
・計画を作成する
・情報を共有する
目標を決める
いつまでにホットリードを〇人獲得して、〇円の売上を上げる。
数字を入れた具体的な目標を決定します。木湯王を決める際は、確実にできる目標ではなく、頑張ればなんとかできるくらいを目標にするのが望ましいです。
計画を作成する
目標を達成するためのスケジュールを作成します。
ホットリードを獲得するための具体的な行動計画です。
架電する件数、ウェビナーを開催する回数、メール送信回数、DM送信回数など、何をいつ、どのように行うのかを具体的に行動も目標に落とし込みます。
情報を共有する
ホットリード獲得に関わっているメンバー間での情報共有は必須です。
ロードマップがあることで、それぞれが自分の役割を把握して動いてくれるようになるので、重複した無駄な動きがなくなります。
ホットリードを集めるロードマップ作成
Webサイトでホットリードを集めるためには、サイトの構成が重要になります。
そのためには、ロードマップを作成することです。
・競合の調査分析
・検索キーワードのボリューム
・キーワード決定
ここまでが、Webサイトを作成する前の準備です。
一つずつ説明します。
競合の調査分析
競合他社のサイトを調べます。
・どんなキーワードが使われているか？
・誰をターゲットにしているか？
・主要キーワードが何位に表示されているか？
・コンテンツを作っているか？
・コンテンツをキーワードごとにグループに分けて、全記事数との書かれている文字数を調べる
これらが分かれば、競合他社に検索で負けないようにするにはどうするかや競合が強すぎる場合は、違うキーワード組み立てるなど、Webサイトを作成する上で方針が見えてきます。
検索キーワードのボリューム
競合のキーワード分析ができれば、Webサイトを作成するときのキーワードも決まってきます。
その際に、決定したキーワードの検索ボリュームはどれくらいあるのかも、キーワード検索ツールを使って調べます。
検索数が少なすぎる場合は、再度、考え直す必要があります。
無料キーワード検索ツール
訪問者のデータ取得
せっかく訪問してくれたユーザーをそのまま返してしまうのは、もったいないことです。何らかの足跡を残してもらう工夫が必要です。
・資料をダウンロードしてもらう
・メルマガ登録してもらう
・送付する資料を作る
・動画を見てもらう
・Facebookなどのグループに参加してもらう
・無料相談に申し込んでもらう
・ウェビナーに申し込んでもらう
など、訪問者のデータを取得できる仕掛けを複数用意しておくことが大切です。
ホットリードが集まる仕組みの構築
Webサイトをつくる前にホットリードの特性について調査します。
・ホットリードのペルソナ
・ホットリードの使う言葉
ホットリードのペルソナをつくる
ホットリードになるのはどんな人なのでしょうか？
仮説を立ててこの人物像をつくっていきます。
年齢・性別・家族構成・日常生活など決めて人物像の仮説ができれば、この人が、
・お金を払ってでも解決したい課題
・問題解決のために集めている情報
・商品・サービスを買う際の期待と不安
この3つについてのことがわかれば、ホットリード獲得のための打つべきことが分かります。
ホットリードの使う言葉
WebサイトはPULL型の媒体です。ユーザーが能動的にサイトを見つけて訪問するようになります。
訪問の仕方は、多くの場合、検索エンジンからです。
ということは検索したときに上位に表示していなければ訪問してくれないということになります。
ホットリードが使う言葉を検索キーワードにすれば、上位表示も望めます。
例えば、SEO対策について
A：SEOって必要そうだな。ウチもそろそろはじめないとな。
B：SEOやりたいけど、コンテンツをつくるの大変そう…効率的にやる方法ないかな。
A：「SEOとは？」「SEOやり方は」
B:「SEO コンテンツ」「SEO 効率化」
Bがホットリードになります。検索する言葉も違いがあります。
ホットリードを集めるサイト設計
ホットリードを集めるためのWebサイトはどのように考えてつくればいいのか、今までお話ししてきたことも含めてまとめてみます。
- サービス関連のキーワードを集める
- 集めたキーワードの検索ボリュームを調べる
- ターゲット候補の関連キーワードを調査する
- ワードを決定する
- カスタマージャーマップを作成する
- どのようなコンテンツを作るのかを決める
ここで説明したいのがカスタマージャーニーマップです。
カスタマージャーニーとは、直訳すると「顧客の旅」です。つまり、商品やサービスと出会い購入・契約するまでの道のりのことです。
認知する➩興味関心を持つ➩比較検討する➩購入・契約
という手順を踏むのですが、それぞれの段階で何をどうする、どんな情報を提供するということを決めていきます。
下記の図を参考にしていただければ、良いかと思います。
このような手順でWebサイトを設計するようにしてください。
まとめ
売上を上げるためには、できるだけ多くのリードを集めることができるかです。
集めたリードをホットリードの育てることはもちろんやらなければいけません。
一方、ホットリードをダイレクトに集める仕組みも大切です。
そのために必要なのがWebサイトです。
ホットリードを集められるような設計をすることでできるようになります。
