顧客育成ツールを使うには、リードの獲得が先決です。リードなしではツールは役割を果たすことができません。

 

リードを獲得する目的、リードを獲得する方法、リードを育成する方法について解説します。

 

リード不足で悩んでおられる方は、ぜひ、読んでください。

 

 

リードとは

 

最近では一般的になってきた「リード」。これは見込み客のことです。

 

自社が提供する商品・サービスに多少の興味を持っている人や営業担当者が接点を持っていてアプローチできる人のことです。

 

その段階は、潜在顧客、準顕在顧客、顕在顧客、優良見込み客に分かれます。

 

もう少し詳しく言うと以下のようになります。

 

①Webサイトに訪問して、資料請求などをした見込み客

②マーケティング施策で獲得した見込み客

③商談設定や提案ができる段階にいる見込み客

④商談などを終えて、契約を取り交わす段階にいる見込み客

 

Webサイトに訪問して、資料請求などをした見込み客

 

潜在顧客が、自社のWebサイトに訪問したときに、製品やサービスに興味を持ち、資料請求などの問い合わせをしたリードです。

 

興味段階としては、どのようなものなのかを調査している段階です。

 

マーケティング施策で獲得した見込み客

 

セミナーや展示会、Web広告などのマーケティング施策で獲得したリードです。

 

興味段階は、比較検討中になります。

 

商談設定や提案ができる段階にいる見込み客

 

商談などのアプローチをかけてもよい段階のリードです。

 

メールマーケティングによって興味関心度が向上したリードともいえます。

 

興味段階としては、具体的な話を聞きたい段階です。

 

商談などを終えて、契約を取り交わす段階にいる見込み客

 

商談を終えて契約を取り交わす段階にいるリードです。

 

興味段階は、取り組まなければならないと思っている段階です。

 

 

 

リード獲得の目的

 

リードを獲得する目的は、商談数を増やして契約数を増やすことです。しかし、リードを獲得するのは容易なことではありません。

 

リードが不足している原因は次のようなことです。

 

・営業担当者任せにしている

・獲得バリエーションが少ない

・ターゲットが定まっていない

・ターゲットに正しくアプローチできていない

・Web集客ができていない

・顧客データが疲弊している

 

営業担当者任せにしている

 

営業マンのリード獲得の行動は、紹介、飛び込み、交流会参加です。

 

しかし、営業マンの行動次第なので、信頼関係の構築をして、見積や提案の機会を得られるかどうかは分かりません。

 

獲得バリエーションが少ない

 

獲得の手段の主な方法は

 

・展示会、イベント

・セミナー

・Google広告

・SNS広告

・動画広告
・SEO

・プレスリリース

・Webサイト

・チラシ

・看板

 

などがありますが、取り組んでいる方法や数によりリード獲得数はかなり変わります。

 

ターゲットが定まっていない

 

ターゲットが定まっていなければ、いくら情報を発信してもリードを獲得することはできません。

 

例えば、人混みで「お～い」と叫ぶと一瞬多くの人が振り返りますが、すぐに前に向かって歩き出します。しかし、「赤い服を着ているお姉さん」と叫ぶと、赤い服を着たお姉さんが「私のこと」と、声の主を探し始めます。

 

これがターゲットを定めるということです。

 

ターゲットに正しくアプローチできていない

 

ターゲットが定まったとしても、ターゲットの悩みを具体的に掴んでいないと訴求ポイントがずれてしまいます。

 

例えば、リフォームしたい人でも、水廻りのリフォームをしたい人と間取りを変えたい人の悩みは異なります。

 

一律に「リフォームはお任せください」と訴求しても反応を得ることはできません。

 

反応を得たいのであれば、具体的な悩みを押し出す必要があります。

 

Web集客ができていない

 

Webサイトから集客できないのは2つの理由があります。

 

一つ目は、Webサイトへの訪問者数が少ないことです。

 

この場合は、Webサイトへのアクセス数を増やす施策を実施する必要があります。具体的には、Web広告の出稿、SEOの取組み、SNSや動画などからの流入経路を増やすための施策が必要になります。

 

二つ目は、訪問者に対して足跡を残す工夫がないことです。

仮に、訪問者数が多かったつぃても足跡を残す仕掛けがなければ、Webサイトを見ただけで、こちらから後々追客することができません。

 

追客ができなければ、成約に結び付くことはありません。

 

足跡を残してもらうには、メルマガ登録、ホワイトペーパーダウンロード、資料請求、お問合せなど複数の仕掛けを用意して、メールアドレス、氏名、住所など獲得することが大切です。

 

顧客データが疲弊している

 

顧客データの見直しはしているでしょうか？

 

・顧客データはいつのものか

・どんな時に集めたデータか

・定期的にメールを送ったり、DMを出したりしているか

・データのセグメントはできているか

 

データの見直しをしておかなければ、送る情報がリードの思惑とずれたものになり、反応が取れなくなります。

 

 

リードを獲得する方法

 

リードを獲得する方法は、オンラインとオフラインがあります。

 

オフラインでいうと、セミナー/展示会、チラシ、ダイレクトメール、テレマーケティング、

マスメディア掲載、野外広告、交通広告などがあります。

 

オンラインは、Web広告、SNS広告、動画広告、オウンドメディア、インターネットメディア、SNS投稿、ウェブセミナーなどがあります。

 

オンラインで特に大切な4つを解説します。

 

 Web広告

 

Web広告は、リスティング広告、ディスプレイ広告、リターゲティング広告があります。

 

リスティング広告

キーワード検索時に表示される広告で検索広告ともいわれます。顕在層向けの広告です。

 

ディスプレイ広告

バナー形式で表示される広告で、潜在顧客層向けの広告です。

 

リターゲティング広告

一度見たサイトの広告が、別サイトを立ち上げるたびについてくる広告で、ECサイトでは効果的な広告です。

 

 SNS広告

 

Facebook・Instagram・TwitterなどのSNSプラットフォームを活用した広告で、潜在顧客層向けで、認知拡大やブランディングに向いています。

 

オウンドメディア

 

オウンドメディアとは、企業が自社で保有するメディアのことです。

 

一般的には、Webサイトやブログや自社が運営するSNSのことを指します。

 

ウェブセミナー

 

ウェブセミナーは、顕在層やホットリードを集めやすい特徴があります。

 

ウェブセミナーを開催するとなると例目の作成、集客のための施策やLPの作成と手間や費用はかかります。

 

しかし、関心度な高いリードを集めることができるのですぐにでも商談に進むことができます。

 

 

リードを育成する目的

 

獲得したリードを育成する目的は、メルマガだけを送るのではなく、メールマーケティングでリードの興味・関心を段階的に引き上げて、営業担当者に引き渡すことです。

 

そのためにはインサイドセールスが重要になってきます。

 

インサイドセールスとは、獲得したリードをいかにして関心度を上げるかを考えるだけでなく、アポを取ったり、営業資料の作成などをする部門になります。

 

下記の図でいうと、企画部門と顧客連携部門がインサイドセールスに実行部門になります。

 

 

マーケティング部

 

リードを獲得するための部門です。

 

コンテンツ制作、ホワイトペーパ制作、資料作成などのWebサイトの運用やSNSに投稿したり、動画を作成したりするだけでなく、Web広告やSNS広告の運用を行います。

 

ウェブセミナーの開催に当たっての企画、集客も行います。

 

企画部門

 

獲得したリードを育成する部門です。

 

リードの関心度によってランク分けをして、ランクごとに興味を引くメールを作って配信し、興味度を引き上げていきます。

 

また、配信したメールの開封率やメールを開いた人の属性などを分析し、次の手を考えることをします。

 

顧客連携部門

 

マーケティング部の方法とは異なり、テレアポのトークスクリプトを作成したり、ランクの上がったリードに電話をしたり、最上ランクのリードとはアポを取って営業に引き渡したりします。

 

また、営業のフォローとして提案書作成も行います。

 

営業部門

 

既存客のフォローはもちろん、顧客連携部門から上がってきたホットリードとの商談をします。

 

これらの情報は、営業部全体で共有し、いま、どの顧客に、どんな提案をすればよいのかを全員で協議します。

 

【参考】

メルマガとは違う！メールマーケティング成功のコツ

 

見込み客を獲得して育成する方法

 

 

 

MAツールとは

 

上記のような活動をするにはMAツールが欠かせません。

 

MAツールでできることは以下の通りです。

 

・リード客を育成して成約に結び付ける

・スコアリング

・シナリオ配信

・分析

 

リード客を育成して成約に結び付ける

リード客の興味関心を段階的に引き上げ、商談に導き成約する　　流れをつくることができます。

 

スコアリング

メール開封や本文中のリンクのクリックなどを点数制にして、一定点数に達すると次のランクに引上げます。

 

シナリオ配信

興味関心度の違いによってシナリオを作成し、メールを定期的に配信することができます。

 

分析

メール開封率やCV到達度を解析することができます。

 

PDCAを回しながら、制度を上げていくことが大切です。

 

 

【参考】

 

MAツールの導入で実現する中小企業経営の営業生産性向上とは！？

 

Markefanがおススメ

 

MarkefanはMAツールです。

 

多機能でありながら、安価で使いやすく、使い方のサポートがついているのが特徴です。

 

MAツールは、機能が増えれば増えるほど費用が上がるだけでなく、操作性も難しいのにサポートがありません。

 

だから、機能を使いこなせていない導入企業もたくさんあります。

 

MAツールの種類としては以下の通りです。

 

 

 

比較表からも解るようにMarkefanは標準で多機能であり、費用も一律です。

 

まとめ

 

営業の生産性を上げるには、顧客育成ツールが欠かせません。

 

ツールを使わなければ、従来通りの属人的営業になり生産性を上げることはこんなになります。

 

リードを獲得する目的は、商談数を増やし、成約数を上げることです。

 

そのためには、オフライン・オンラインを駆使してリード獲得に力を注ぐ必要があります。

 

そうして獲得したリードは、MAツールで管理し、興味関心度を上げ営業に引き渡すための施策を打ちます。