経営体質の改善は難しいものです。

 

特に、営業部門の改善がそうです。勤務時間も社内にいない時がほとんどですから、出てしまえば何をしているか管理の使用もありません。

 

また、お客様との商談時間以外にも移動時間や日報、お客様への提案資料の作成など、ヤル気になれば時間はいくらあっても足りません。

 

これらの問題を解決できるのがクラウドソーシングです。

 

クラウドソーシングを活用することで、営業部門は今以上に生産性を上げることができるようになります。

 

 

 

一般的な営業の仕事の進め方

 

営業の仕事時間の大半は、社内にはおらずに外出しています。朝出かけたきり夕方まで帰ってこないということも多々あります。

 

一日の商談件数は職種にもよりますが3~10件程度です。

 

問題は、夕方に帰社してからの時間です。お客様との商談の資料を作ったり、日報を書いたり、会議資料を作成したりとデスクワークが山積みです。

 

実は、この時間は生産性を上げるための時間ではなく作業時間といわれる時間です。

 

このような仕事をクラウドソーシングすればよいのですが、日本の企業ではまだ、そのような習慣はありません。

 

海外では、作業時間にあたる仕事はすべてクラウドソーシングすることで、営業の生産性を上げています。

 

 

企業として認めるクラウドソーシングの仕事

 

企業が暗黙の裡に認めているクラウドソーシングは「専門性が高く、社内ではできない」と思われる仕事ばかりです。

 

・Web制作

・イラスト作成

・システム開発

・アプリ開発

・グラフィックデザイン

・動画作成

・翻訳

・コンテンツ作成

 

Web制作

ホームページ制作とも言われます。

 

デザインやコーディングの専門知識が必要なため、自社ではできないという判断からクラウドソーシングなど外部に依頼するのが一般的です。

 

イラスト作成

 

会社案内やパンフレット以外でイラストが必要なケースは、名刺に使う似顔絵です。似顔絵は、社内に描ける人もいないので、外部に依頼することが通常です。

 

システム開発

 

システム開発はコンピュータ言語を知っていないと組み上げることができないほど専門性が非常に高く、一般企業ではできるものではないという認識があるので外部に依頼するのが通常です。

 

アプリ開発

 

アプリ開発もシステム開発と同様に高い専門性が日露となります。そのため外部に依頼するのが当たりまえになっています。

 

グラフィックデザイン

 

社内でデザイナーを置くほど頻繁にデザインの仕事があればよいのですが、通常はデザイナーが毎日、活躍できるほどの仕事はありません。

 

そのため社内報や会社案内など外注やクラウドソーシング依頼するのが当たりませになっています。

 

動画作成

 

動画の作成も素人取りで作成できますが、プロが取るとライティングや撮影技術の違いから綺麗な映像が取れます。

 

画質だけではなく、台本や編集の違いも明らかです。ですから、対外的に見せる必要のあるものは外注やクラウドソーシングに依頼します。

 

翻訳

 

翻訳も外注やクラウドソーシングするのが当たり前になっています。

 

Webサイトを海外向けに英訳したりするのも、素人翻訳では通じない場合があるので専門家に依頼します。

 

コンテンツ作成

 

コンテンツ作成は社内で作成している企業も少なからずあります。

 

しかし、コンテンツを作るのには時間がかかります。キーワードの選定、旋転したキーワードで競合他社が書いている内容の調査をしてから、書くことを決める。

 

その後、書くことに専念して、出来上がれば今強になる資料や写真を探してから、Web上にアップする。

 

1話のコンテンツを作るのに8時間前後の時間がかかります。

 

コンテンツ作成できる人が社内にいたとしても負担が大きいので、残業時間などを加味すると外部やクラウドソーシングに依頼する方がかえって安価になります。

 

 

 

営業の仕事とは？

 

営業の仕事とはお客様の獲得と新規案件の受注です。

 

しかし、そのためには膨大な時間を要します。特に、新規客の獲得がそうです。飛び込みや紹介、交流会で知り合うなど知り合ってから、人間関係を築き上げるまでの時間がかなり掛かります。

 

その後、案件を受注するために提案資料や企画書を作成する時間など気が遠くなるほどの時間と努力が必要になります。

 

この時間のかかる仕事が営業の仕事と思っている企業も多くあります。また、そう思っている営業マンは、仕事をした気になっています。

 

しかし、海外では提案資料などの資料作成時間は作業時間と見なされ、営業の仕事ではないとされています。

 

本来の営業の仕事は、見込み客の獲得や商談案件を増やすことで、受注が取れるようにすることです。

 

これらの施策を考え実行していくのが営業のするべきことです。

 

そのためには、海外では当たりまえになっているMAツールの導入が不可欠なのですが、海残念ながら日本では、一部の企業が導入しているにすぎません。

 

詳細は「営業マン任せにしない！新規客獲得までの導線をつくるMAツールの活用法」をご覧ください。

 

 

 

作業時間をクラウドソーシングする

 

作業時間にあたる仕事は、以下のようなものです。

 

先にも書きましたが、これらの仕事を営業が行うと営業の生産性は上がりません。

 

・文字起し

・営業資料の作成

・データ入力

・マーケットリサーチ

・議事作成

・営業リストの作成

 

などになります。

 

いずれも時間のかかる仕事になります。

 

H3文字起し

 

商談やセミナーの内容を文字に起こすことで、コンテンツやSNSに活用することができます。

 

見込み客を集客するには有効な方法ですが、時間がかかります。

 

H3営業資料の作成

 

営業資料は、営業マンにしかできないと思っている方も多いと思いますがそんなことはりません。

 

ページの構成だけを考えれば、後は作業です。

 

この作業の部分をクラウドソーシングすれば、生産性を上げる仕事に時間を割くことができるようになります。

 

Ｈ3データ入力

 

アンケート調査の結果や手書きのデータをパソコンでデータ化することです。パソコンを操作することが誰でもできる仕事ですが、時間が取られます。

 

H3マーケットリサーチ

 

マーケットリサーチも営業で行う企業が多いですが、外部に依頼しても十分にできる仕事です。

 

営業マンがリサーチをする時間とリサーチ結果をまとめる時間はかなり掛かります。そして、リサーチ期間は営業活動が止まります。

 

リサーチに2週間かかれば、営業活動は月の内2週間しかないことになります。

 

H3議事作成

 

営業会議の議事録の作成も営業が行っている場合が多いです。

 

ビデオを撮ってクラウドソーシングに依頼すれば、営業の時間を確保することができます。

 

H3営業リストの作成

 

名刺交換をしたり、Webからの流入のあった人のデータをリスト化することです。この仕事もパソコンを操作することができれば誰でもできるので、営業がすべき仕事ではありません。

 

 

上記のような仕事を営業が行い、仕事をした気になっているケースはたくさんあります。

 

確かに仕事をしているのですが、営業が行う本来の仕事ではありません。

 

営業の生産性を上げるためこれらの仕事をクラウドソーシングすることをお勧めします。

 

営業の生産性を上げるには、デジタルを駆使して見込み客を集めることです。

 

デジタル営業についての詳細は

「見込み客（リード客）を獲得するためのデジタル営業の仕組化」

 

「営業DX！営業のデジタル活用に欠かせないセールステックとは？」

 

「デジタルマーケティングを成功させる戦略」

 

をお読みください。

 

 

 

営業の生産性を上げるための取組み

 

営業の生産性が上がると、新規受注が増えるだけではなく、新規客も増えます。

 

そのためには、

 

・見込み客の獲得

・データ分析

・営業プロセスの見直し

・営業のスキルアップ

 

などが必要になります。

 

 

見込み客の獲得

 

見込み客数が増えれば、商談数も増えます。

 

しかし、見込み客を増やすことは容易ではありません。従来なら見込み客の獲得は営業マンに任せていました。

 

これを、デジタルを駆使して企業として見込み客を集める仕組みを構築します。

 

その一つがSEOです。見込み客が調べたキーワードで上位表示されれば、Webの閲覧者数は確実に増えます。

 

増えれば、足跡を残してくれる仕組みをつくれば、見込み客リストが増えていきます。

 

SEOについては

「これだけは知っておきたい！アクセスの増えるコンテンツの作り方」をご覧ください。

 

データ分析

 

データ分析することは種々ありますが、営業の分析で大切なのは、見込み客を獲得した内、何人と商談できるか、商談した人の内、何人と成約できるか、また、成約するまでの商談数は何回かを統計として出しておく。

 

この分析結果の数値を上げていくことを目標にして、改善していくと生産性が上がります。

 

営業プロセスの見直し

 

見込み客を獲得するまでのプロセスをブラッシュアップしていくことで、見込み客の獲得数は変わります。

 

特に、ウェビナーを開催して見込み客を集める場合は、タイトルやウェビナーの組み立てを見直すことが大切です。

 

営業のスキルアップ

 

商談率を上げるためにアポを取るためのトークスクリプト、商談の場合は商品の知識量と話す内容次第できまります。

 

このスキルを上げるには、ロールプレイイング有効です。ロープレをすることで営業マンの話し方が変わっていきます。

 

アメリカの不動産営業で1位の女性がいます。この人は、ロープレ相手を雇い、毎日2時間のロープレを日課としているということです。

 

 

急ぎの仕事こそクラウドソーシング

 

営業が生産性を上げるために動き出すと、商談数が増えて忙しくなります。当然、営業資料などを作成したり、ロープレをしたり、次の商談を増やすための作戦を練ったりとやることがどんどん増えてきます。

 

そんな時こそ、作業時間にあたる営業資料、データ入力、議事録作成など、今まで営業が行ってきたことをクラウドソーシングに依頼することをお勧めします。

 

といっても、今までに依頼したことのない仕事を依頼するのは勇気がいることと思います。

 

そんな時は、クラウドワーカーに直接依頼するのではなく、オンラインワークスのようにディレクターがいる企業に依頼しましょう。

 

ディレクターは経験豊富なので、依頼主様のご要望を汲み取るだけでなく、納期がない場合でも対応できるワーカーに依頼するか、分散して依頼するなどするので、時間がない問いにも安心です。

 

まとめ

 

経営の体質を改善するのは難しいことです。

 

特に、営業のやり方を効率化するために体質改善するのは難しいものがあります。

 

しかし、今後の営業は、営業任せにするのではなく、会社として見込み客を集めるためのデジタル化の導入、MAツールを使っての見込み客の育成に取組まなければ営業の生産性は上がりません。

 

逆に、生産性を上げるためには、営業本来の仕事に取組むようにしなければいけません。

 

商談数を増やす、商談データを分析する、営業マン個人のスキルアップの時間を取って、営業資料や会議資料、リスト整理などの時間をクラウドソーシングすれば、確実に生産性を上げることができます。

 

この記事に書かれていること

・一般的な営業の仕事の進め方

・企業として認めるクラウドソーシングの仕事

・営業の仕事とは？

・作業時間をクラウドソーシングする

・営業の生産性を上げるための取組み

・急ぎの仕事こそクラウドソーシング