ニュースレターとは、お客様の警戒心を解いて、信頼を得るお手伝いをするツールです。

 

お客様と親しくなれば、商品購入だけでなく、知り合いを紹介してくれるなど、嬉しい変化が増えていきます。また、既存客だけでなく、見込み客を常連客にすることだってできるのです。

 

しかし、こんな素晴らしいツールであるにもかかわらず、使いこなしておられる方は、意外にも少数です。

 

それはなぜか？…

 

最も多い理由は「作るのに手間と時間がかかりすぎるから」なんです。ニュースレターは、ただ発行することが目的ではありません。真の目的は、お客様と親しい関係を築くことで、あなたがすすめる商品を安心して買っていただき、売上を上げることです。

 

 

ニュースレターの正しい使い方を、ご存知ですか？

 

・お客様から足を運んでもらえるようにしたいけれど、結局いつもと変わらない販売方法になってしまう。

・販売のやり方を変えたいが、なかなか自社に合う方法が見つからない。

・数社の会社に相談してみたが、もっと的確な情報が欲しい。

このような悩みは、ニュースレターで解決することができます。

 

しかし、ニュースレターは、正しいやり方の全体像を持っていないと上手くいきません。せっかくの努力が水の泡となります。これはもったいないことだと思います。

上手く使うには、弊社が１０年の歴史で培った、「守るべき６つのルール」を参考にしてみてください。お客様を楽しませつつ、セールスを着実に伸ばすことができます。

 

守るべき６つのルール

 

ニュースレター初級者が、うっかり見落として努力をムダにしてしまう。そんな事を防ぐために、最低限、実践してほしいルールを６つにまとめました。

せっかくニュースレターを手がけるのだから、絶対に成功して欲しい。
そんな想いが下記には詰まっています。

1.ニュースレター本文に売り込みは一切入れない。

2.根気よく続ける。

3.上位２〜３割のお客様に送る。

4.自己開示は共感してもらえるように書く。

5.商品の豆知識を、対比構造で書く。

6.売り込みは、別の案内を同封する。

 

1.ニュースレター本文に売り込みは一切入れない

 

ニュースレター本文に、売り込みを入れないこと。これを忘れてしまう方が大勢いらっしゃいます。

売り込みを入れないことで、弊社が提唱する「お客様が喜ぶマーケティング」が機能してきますので、絶対このことを忘れないでください。

 

ニュースレター本文に売り込みを入れると、お客様は興ざめしてしまいます。

 

売り込みがなければ、「毎月、私たちのためになる情報を送ってくれてありがとう」という気持ちになります。しかし、売り込みを入れた途端に、「なんだ、商品を買ってくれという売り込みDMか。」となってしまい読まなくなってしまいます。

 

それだけならまだいいのっですが、しまいには「送ってくるな！」となってしまいます。

 

「セールがあるよ」と思わせるのはいいのですが、具体的な売り込みを入れるのはNGです。

 

 2.根気よく続ける

 

ニュースレターは、１回や２回出しただけで成果の出るようなものではありません。お客様との関係づくりは、毎日の健康づくりのためのウォーキングのようなものです。

 

ボクシングでいえば、ストレートパンチのように一発で仕留めるようなものではなく、ボディーブローのように次第に効いてくるようなものです。

 

何度も何度もお客様に接触することによって関係性がよくなります。そうなれば、想像以上の成果が出るようになります。そうは言っても、続けることは、簡単なことではありません。

 

何を書けばいいのだろうかと、毎回、頭を悩ませ、途中で「駄目だ。仕方がない。」「まあ、いいか。」と思って、あきらめてしまう方も沢山おられます。

 

そんな時、一人で悩まず、オンラインワークスに連絡してくだされば、書くことのヒントを見つけることができると思います。

 

現に、行き詰ったら連絡をくださるお客様もたくさんおられます。12年以上ニュースレターを毎月、発行している弊社の場合は、稲盛和夫氏がいう「ダメだと思った時が仕事の始まり」という言葉を思い出して取り組むようにしています。

 

3.売上上位２〜３割のお客様に送る

 

売上の上位２〜３割のお客様に送るようにします。なぜならば、「２０対８０の法則（パレートの法則）」という法則があって、上位２０％のお客様が売上全体の８０％を占め、残りの８０％のお客様が売上全体の２０％を占めるからです。

 

この法則は、いろんなところで当てはまります。10人の営業マンがいれば、2～3人で8割の売上を作っています。全体の2割の高額所得者が、社会全体の所得の8割を占めています。スーパーなどでも2割の商品が総売上の8割の売上を占めています。

 

この法則に従うと、売上の８割を占めている上位２〜３割のお客様を中心にニュースレターを送ることで、最も費用対効果が高くなります。お客様全員に送るのは、売上と経費のバランスが悪くなってしまい続けられなくなるケースがあるので注意が必要です。

 

ニュースレターも、すべてのお客様に出すのではありません。売上上位2-3割のお客様に出すのです。上位2割のお客様が、お店全体の8割を占めているという法則です。

 

2-3割のお客様を特別扱いしてください。ニュースレターで、他のお客様にはないサービスを提供してさらに、ファンになってもらうようにしてください。

 

 

4.自己開示は共感してもらえるように書く

 

「自己開示すること」この言葉は、よくニュースレターのパンフレットに書かれています。

自己開示とは、自分のことを話すと言う意味ですが、ただ自分のことを書くだけで、お客様が興味を持ってくれません。ここで大事なのは共感してもらえるかどうかです。

 

共感とは「自分も同じだ。分かる分かる」と思ってもらえることです。共感してもらえると親近感が湧きます。実は、そのための自己開示なのです。

テレビのドキュメンタリーを見て、泣いたり、感動したりした経験はありませんか？

あれは、視聴者に自己投影してもらえるよう共感しやすい構造になっていますよね。
生い立ち、考え方、家族のこと、読んだ本の感想、人の話を聞いて感じたこと、社員との関係など、共通する点があると、お客様は親近感を持ってくれるようになります。

そうなると、お客様の方から興味を持ってくれるようになります。これがコミュニケーションの始まりです。

一例で言うと、仕事とは違う間の抜けたような話は共感を持ってくれます。

 

子供の運動会での出来事とそれについての感想、書店などで財布を落としたというような、誰でも経験したことのあるような話は、「あの人もそうなんだ。一緒じゃない。」と感じます。

 

この「同じ」という感覚を持ってもらうことができるとお客様があなたとの距離が近く感じ、やがて、お客様とつながりができ、あなたが本気で勧める商品を買ってくれるようになり、売上は伸びていきます。

 

5.商品の豆知識を、対比構造で書く

 

業界では当たり前のことも、お客様にとっては知らないことがたくさんありますよね。

そんな商品の知識を、少しずつ紹介してください。ポイントは、何も知らない子供に教えるように丁寧に紹介することです。

 

リフォームであれば、壁に釘を打つ場合の下地の見分け方や網戸の張り替え方法など、プロであれば当たり前のことも、素人はまったく知らないということを認識しておいてください。

さまざまなものと対比しながら書くとよりわかりやすくなります。対比するものは、他の会社でも、昔のことでも、異業種でも構いません。対比構造で書くことによって、分かりやすくなります。

 

人は、知らないことや解らないことがあると商品の購入には進みません。しかし、少しずつ知識が溜まってくるとあるとき急に、自主的に調べるようになります。そうすると、商品購入までの期間が早くなります。

 

3年後に家を買いたいと言っていた人が、1年半で家の購入に踏み切ったりするのも知識が溜まってきて「欲しい」という欲求が高まるので、購入までの時間が短くなるのです。

ただし、一度にたくさんのことを教えてはいけません。一度にいろんなことを紹介されると読むのも嫌になります。だから、覚えるのに無理のない程度に少しずつ紹介することです。

 

6.売り込みは、別の案内を同封する

 

ニュースレター本文には売り込みの案内が入っていないので、これだけを送っていても売上は上がりません。売上を上げるためには、売り込みの案内が必要です。
売り込み案内はニュースレターと同封するのが基本です。

 

なぜ、同封するのかというと、ニュースレターを受け取ったお客様が選択できるからです。「ニュースレターだけでいいわ。」「売り込みを読んでみようかしら。」となるからです。だから、売り込み案内を入れていても「送ってくるな」というような苦情にならないのです。

 

売り込みの案内を入れる際に気を付けることは、お客様のべネフィットを伝えることです。ベネフィットとは、その商品を使うことによって得られるお客様の利益です。

解りやすい例でいえばダイエットです。

その商品を使うことの手軽さや無理のなさを伝えることはもちろんですが、ダイエットに成功した時にもたらされる利益をたくさん教えてあげることです。
思いつく限りの商品使用後の利益を書き出して、お客様が将来の自分を想像できるようにすることです。

 

以下を参考にしてください。

≪ベネフィット≫
・若く見られるようになった
・OL時代の服が着られるようになった
・水着を着ても堂々としていられる
・主人が褒めてくれるようになった
・動きが軽快になった
・ウエストにクビレができた
・血糖値が下がった
・服を選ぶことができるようになったので、買い物が楽しくなった
・ファッションに興味を持ち始めた
・食べることを我慢しなくてもよくなった
・特別に運動をしなくてもよかった
・一食置き換えるだけだったから、食事制限をした気にならなかった

ベネフィットをできる限り多く書きだして、それぞれをイメージできるように文章をプラスしてください。

 

【例】若く見られるようになった

先日、十年ぶりに同窓会に行きました。友達から「若くなったよね。5つは下に見えるわよ。痩せてよかったね。」といわれとてもうれしかったです。

このようにベネフィットのシーンが思い浮かぶような文章を追加してください。

このような売り込み案内を同封すると、上位客はあなたのお店のファンですから、買ってくれる方が多数現れます。

 

 

 

６つのことを実践する

 

これら6つのことを実践していただくと、ニュースレターを使って売上を伸ばすことができます。20：80の法則にもあるように、上位2割のお客様が売上全体の8割を占めているのです。このお客様に楽しんで買い物してもらう仕組みをつくることができるのが、ニュースレターです。

 

お客様が喜んでもらって商品を購入してくれるようになると、飛躍的に売り上げは伸びます。そうなれば、もうしんどい販売をすることもなくなります。

 

常にお客様の喜ぶ姿を想像しながら販売することができるようになります。

 

ニュースレターは、どれくらいの会社がやっているのでしょうか？

 

ニュースレターに取り組んでいる会社は全体の５％もありません。存在さえも知らない。知っていて効果があるのは理解していても、「書けない」「面倒臭い」など、さまざまな理由で長続きせず断念してしまう会社が多いかと思います。

だから、取り組む際には、しっかりとした計画を立てて会社全体で取り組む覚悟が必要です。

 

ニュースレターは既存客（OB客）の流出を防ぐ最大の武器

 

先にも書きましたようにニュースレターは、お客様と親しい関係性を築くツールです。

具体的に言えば既存客の流出を防ぐためのツールともいえます。ですから、既存客には欠かせないツールなのです。

 

「パレートの法則」、俗にいう「２０対８０の法則」からも解るように全体の売上の８割を占めているのが、上位２割のお客様です。

このお客様（上得意様ともいう）と、友達のような関係を築くことができれば、彼らは売上に貢献しようと、自分にとって必要なものがあれば、購入してくれます。

『集客』の依頼があって伺うと、皆さんが口を揃えていうのは新規客の集客です。

 

本来、新規客を集めるコストは、既存客を集めるコストの10倍といわれています。

 

ですから、私は、まず、既存客の流出を止めることから取り組みます。これができて初めて、新規客の集客に取り組まないと、穴の空いたバケツに水を灌ぐがごとく、いつまでたってもお客様の数は増えません。

 

新規客ばかり集めるのが『集客』ではありません。既存客のリピート率を上げるのが本当の『集客』です。

 

 

 

獲得費用がかかる見込み客を、ニュースレターで新規客に育てる。

 

見込み客を集めるコストは、新規客の次に費用がかかります。

 

ですから、集めた見込み客をそのままにするのではなく、期間や回数を決めて継続的にアプローチすることが大切です。

 

それには、ニュースレターやメルマガで定期的に接触するのがいいでしょう。また、購入を促すための仕掛けも定期的に必要です。

 

かといって、いきなり高額なものを進めてはいけません。まずは、費用的に負担感がなく、多くの人が使っているようなものを勧めてください。

 

なぜなら、見込み客を新規客にすることが第一の目的だからです。一度、購入してくれれば、2度目、3度目と購入してくれる可能性が出てきます。そして、購入のたびに、単価が上がる可能性があります。

 

まずは、「購入してもらうこと」を第一の目的にしてください。

 

 

ニュースレターで新規客を獲得した実例

 

ニュースレターは既存客のアプローチ用に使うのが基本ですが、実は使い方次第で、新規客の獲得も可能です。

 

某美容室ではオープン時からニュースレターを使い新規客を獲得していました。

 

開業当初からニュースレターをどうやって使えばいいのか相談がありました。

 

開業間がないので既存客といっても少なく、ニュースレターを始めたもののどこに配布すればいいのか悩んでおられました。そこで提案したのが、月に1回、近隣500ｍにニュースレターをポスティングすることでした。

 

配布し始めてから3ヶ月も過ぎたある日、新規のお客様が来店されました。注文をお聞きすると、何とお店で一番高いメニューを注文されるのです。

 

その理由を聞くと「ポストに入れてくれている〇〇通信を読んでいたら、あなたが信用できるかどうかくらい解るわよ。だから、このメニューを注文するの」という返事でした。

正しく自己開示することによって、自分の人柄が伝わったからこそ起きた出来事です。

驚くやらありがたいやら気持ちが交錯したそうですが、ニュースレターで新規客が獲得できることを実感した瞬間でした。

 

 

ニュースレターで反応を上げるためには何を書く？

 

ニュースレター作成時に以下のことに注意してください。
反応率が上がります。

・ニュースレターのタイトルには自社名や商品名は入れない。
・社長や社員の顔写真を入れる。
・イラストも入れて読みやすい紙面を心がける。
・会社の特徴や社長、社員のことを書く。
・その道のプロであることを書く。
・その商品の豆知識を書く。
・雑学を書く（知って役立つ情報）。
・トピックスや新着情報を書く。　
・自分のことを書く(自己開示をする)。
・良い商品、悪い商品の見分け方を書く。
・商品開発の物語を書く。
・会社の理念、目標を語る。
・お客様の声を紹介する。

 

ニュースレターのタイトルには自社名や商品名は入れない

 

ニュースレターは売り込みの臭いをさせないことが基本です。

 

タイトルに会社の名前や商品名を入れると少なからず売り込みの臭いがします。なので、タイトルにはそういったものを入れずに、親しみのもてるような名前を付ける方がいいでしょう。

 

社名は、最後に載せますのでどこから来たものかお客様は解ります。

 

イラストも入れて読みやすい紙面を心がける

 

文字ばかりで構成されたニュースレターは、読みづらいものです。

 

そこで読みやすくするためのカット画や写真が必要になります。読みやすくなければ、お客様は読んでくれませんので、苦労してつくったものが水の泡となってしまいます。

 

会社の特徴や社長、社員のことを書く

 

会社の特長や社長、社員のことを紹介するのは大切なことです。

 

会社の特長というよりは、どんなことをしているかを知ってもらうことです。

 

ある会社でこんなことがありました。

 

その会社は、車に貼るカッティングシート、お店などの看板、ショーウィンドウのディスプレイをしている会社です。

お客様の注文履歴を調べてみると、カッティングシートを依頼してくる会社は、それだけを頼んできます。

 

看板やショーウィンドウも同様でした。

 

そこで、ニュースレターにそれぞれどんなことをしているのか、毎月の仕事の取り組みを載せるようにしたところ、「そんなこともしているの？」と他の仕事の見積の依頼が来るようになりました。

 

お客様は、この会社が、どんな仕事をしているのか知らなかっただけなのです。
だから、仕事の内容を入れるのは大切なことなのです。

 

社長や社員の紹介は、お客様との距離を縮めるのに欠かせない話題です。

 

仕事以外の失敗談や趣味のこと、出身地のことなどを載せるとこれに共感してくれるお客様が親近感を持ってくれます。

 

初対面で緊張しながら話をしているときに、出身校が同じであったり、所属している団体が同じであったり、出身地が同じ事が分かった瞬間に親しみを感じたことはありませんか？

 

自分を紹介するということは、これと同じ効果があるということです。

 

その道のプロであることを書く

 

その道のプロであることを認識していただかないとお客様は商品を購入してくれません。

 

ですから、専門的な知識を披露することが大切です。しかし、紹介する時に専門用語をできるだけ使わないようにすることがポイントです。

 

ネットのプロです。

 

商品の豆知識を書く

 

商品の豆知識とは、商品を少しずつ知ってもらうためにお客様を教育するためのものです。

 

住宅であれば、家の構造を少しずつ教えていくことが大切です。ある程度の知識が身につくと、自分で自ら調べるようになります。これが、購買までの期間を短くするのです。

 

雑学を書く（知って役立つ情報）

 

雑学はニュースレターに必要です。

 

全体紙面の構成比が10とすると会社に関わることが3～4、雑学が6～7の割合です。

 

会社のことばかりが書かれていると、お客様も読むのにうんざりします。そのうちに、読んでくれなくあります。

 

そうならないと目に必要なのが、おばあちゃんの知恵的な雑学です。読んでためになり、面白い雑学記事が欠かせません。

 

良い商品、悪い商品の見分け方を書く

 

この話題を書くと専門家だという評価が上がります。

 

よく聞くのが「甘いスイカの見分け方」「ブランド商品と偽物商品の見分け方」などですが、専門家は知っていて当たり前のことでも、素人はまったく知りません。ですから、このような話を書くと信頼度が増すのです。

 

会社の理念、目標を語る

 

会社の理念や目指すべき目標を掲載することも大切です。

 

これを明確にすると、応援してくれる人が必ず現れます。そして、この人たちは末永く、あなたの会社の商品を使い続けてくれる人たちです。時には、このようなことも載せるようにしましょう。

 

お客様の声を紹介する

 

お客様を紹介するのも大切なことです。

 

特に、お客様の声に耳を傾けてくれるのは、商品を購入しようかどうしようかと迷っている見込み客です。ネット通販で言う所のレビューの役割です。

 

「使ってみてどうだったのか、どのような利益をもたらしたのか」ということが重要になってきます。

 

お客様の声もあればいいというものではありません。目的に合わせたお客様の声が必要です。

 

 

ニュースレターを発行し続けるにはサポートが必要

 

ニュースレターを始めるときは、戸惑いが多いようです。

 

 「どんなことを書けばいい？」「商品情報は何を載せたらいいか？」「お客様の声を載せた方がいいかな？」というような相談が多いのですが、半年もすると「売上を上げるためにはどうしたらいいのか？」という相談に変わってきます。悩みは常に移り変わって行きます。

 

ですから、ニュースレターで結果を出せるようになるまでは、悩んだときに相談にのってくれるサポーターが必要です。

 

読者を巻き込むニュースレター

 

読者を巻き込むには、近隣の情報は必須です。定食屋さんや居酒屋、喫茶店やスーパーなどお店の紹介はもちろんのこと、盆踊りや神社の祭りなど近隣のイベントも紹介しましょう。小学校や中学校を開放して、夜間にやっているママさんバレーのようなクラブの紹介でもいいでしょう。

 

このようなことを紹介しようと思えば、取材が必要になります。

 

取材になると、関わりのある方たちと話し込むことになります。このことによりあなたとの人間関係ができるようになります。ですから、取材した店にニュースレターを置いてくれるようになります。

 

中学校や小学校のグランドや体育館を使って行われている父兄のクラブ活動を取材すると知り合いが一挙に増えます。そして、この人たちがお店に来てくれるようになるのです。

 

ですから、これらを「掲載する」＝「取材」＝「親しくなる」という式が成り立ち、お店に来てくれる人も増えるようになります。また、地域の活動やお店の紹介は、読んでくれるお客様にとっても有益な情報になります。

 

 

ニュースレターのテンプレートを使うとよいのはなぜ？

 

ニュースレターのテンプレートを使うと制作時間が短縮され、売上に繋がる制作物を作る時間に余裕が生まれます。

 

雑学ひとつ書くのにどれくらいの時間がかかると思いますか。

 

何を掲載するのか考える時間、文章を書く時間、イラストなどを描いたり、探したりする時間、デザインする時間と思った以上の時間がかかります。

 

そんな時間をお客様の提案書を作る時間にすれば、より良い提案ができると思います。

 

その点、ニュースレターのテンプレートを使えば、雑学の部分は最初から掲載されているので、あとは、自社の情報だけです。そうなると持っている知識と社内スタッフの原稿だけなので、調べる必要もなくなり2時間もあれば仕上がります。

 

労力をかけずにお客様と親しい関係をつくれるニュースレターを作成するのにテンプレートをお勧めします。

 

 

「売れる＆儲かる」ニュースレター販促

 

ニュースレターを使って売上が上がらない場合は、使い方が間違っているか、掲載内容に問題があるかのどちらかです。このことが分からずに「ニュースレターは効果がない」と決めつけて止めるお店も多くあります。

 

ニュースレターを正しく使えば必ず効果があります。成功事例も山ほどあります。

 

効果がないと止める前に、なぜ効果がないのかを考えて、創意工夫しながら改良を加えていく。成功している会社は、そのような過程を幾度となく乗り越えているのです。だから、成功があるのです。

 

ニュースレターを始める時には、「簡単に諦めない。効果が上がるように改善する」という強い意識を持って取り組むことが大切です。

 

「どうやって改善すればいいのかわからない」そんな時は、迷わず専門家であるオンラインワークスに相談してください。

 

 

売り込み案内で忘れてはいけないこと

 

ニュースレターで売上を上げる場合は、セールスの案内を同封することが必要です。

 

買って欲しいものやお客様に勧めたいものを決め、それのベネフィットを徹底的に訴求してください。

 

ベネフィットが弱いと、訴求力は薄まり、お客様は購入に踏み切ることができなくなってきます。ですから、思いつく限りのベネフィットを掲載してください。

 

絶対に忘れてはいけないのが「申込書」です。セールスの案内と一緒に同封することを忘れないでください。これがないと、お客様が迷ってしまいます。

申込み書のヒントとして、申込み方法は複数用意することです。電話・FAX・郵送・ネットの4つは最低限必要です。

 

なぜなら、お客様には得手不得手があるからです。電話がいい人、FAXがいい人など様々です。複数の申込み方法を用意しておくと、お客様は自分が得意な方法で申し込んできてくれます。

 

おわりに

 

ご自分ではお気づきになっていないと思いますが、今あなたは、ニュースレターについて相当高いレベルにいます。実はこのコンテンツに紹介した内容は、初心者から上級者まで対応できる内容だからです。

 

特に、商品の豆知識や自己開示を、どういう風に高めるかについては、ニュースレター制作会社さんでさえ、しっかり把握できてないことが少なくありません。

 

もっとはっきり言えば、集客コンサルタントと呼ばれる人でさえ、自己開示や豆知識をどういう風に高めるかについて、はっきり分かっていない人が結構多いんじゃないか、そう言う気がします。

 

あの６項目をやらないといけないことが分かっただけで、あなたのレベルはぐーっと上がってきています。それは経験上、間違いありません。

 

あとは、ニュースレターを発行するのみです。「あきらめない、必ず成功させる」という強い意志を持って、社員一丸となってはじめてください。