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心理学を集客に使うと驚くような結果が出ます。
しかし、心理学をどのように使えばいいのかわからない、または、そんなものが集客に使えるはずがないと思うのが一般的な考えではないかと思います。
集客に心理学を使う方法をお話ししたいと思います。
心理学とは？
心理学とは、科学的な手法によって研究される心と行動の学問です。いろんな分野に分かれるのですが、集客に関しては行動心理学とのかかわりが大きいです。
ここでは、個性に焦点を当てて解き明かしていきます。
個性ごとに、どのように表現すれば反応するのか、どのようなビジュアルに反応するのか、一番気になる点は何なのかなどが解れば、消費行動が変わります。
心理学と集客
結論から言って、心理学を集客に使うと驚くべき結果が出ます。
行動心理学には、返報性の法則、プロスペクト理論、ザイオンス効果、フレーミング効果などがありますが、これらを使うとなるととても難しいものです。
しかし、パーソナリティー分析を用いることで、簡単に集客に使うことができます。
行動心理学
集客を成功させようと思うと人の行動心理を掴むことが大切です。
闇雲に広告を作っても、「当たった！」「はずれた！」と一喜一憂するだけで、根本的な問題の解決にはなりません。
ターゲットにどのように伝えればいいのかを理解して、反応を起こすような組み立てをすれば、反応が悪い時でも、なぜ、そうなったのかの確実な分析ができ、ブラッシュアップすることができます。
個性は3つのタイプがある
消費行動においては、3つのタイプさえ理解していると集客の反応率を高めることができます。
3つのタイプとは、「理性タイプ」「比較タイプ」「感性タイプ」です。
それぞれの存在率は、理性タイプが35％、比較タイプが40％、感性タイプは25％です。
比較タイプが多いからといって、比較タイプ用の広告を作るのではなく、自店の顧客分析をしてどのタイプが多いのかを把握することが先決です。
もし、感性タイプが多かった場合は、接客の仕方や店内の雰囲気が感性タイプ向けになっています。ここに、比較タイプを集客すると、クレームが起きてしまいます。
まず、顧客を分析して多いタイプを掴み、そのタイプの人に響くような広告を作成することが大切です。
3つのタイプはじゃんけんの関係になっている
理性・比較・感性タイプの関係性はジャンと同じです。
あいこ 同じタイプ
勝ち 理性➩比較、比較➩感性、感性➩理性
負け 理性➩感性、比較➩理性、感性➩比較
となります。
あいこ、または、勝ちの関係性の場合は、話している方の話の内容は70-80％理解するのに対して、負けの場合は、よく理解できて50％、通常は20-30％程度しか理解できていません。
誰でも経験があると思いますが、2人に同じ話をしても、一人はよく理解しているのに、もう一人はあまり理解していない。
これは、じゃんけんの関係性がなせる業です。
このように行動心理学の中でも、パーソナリティー分析の3つのタイプを理解して、集客に使うと驚きの結果が出るのです。
心理学を集客に使うメリット
心理学を集客に使ったときにどんなメリットがあるのかを紹介します。
・反応率が高くなる
・タイプ別に聞きたいことで構成する
・顧客のアプローチ方法が変わる
反応率が高くなる
心理学を広告など販売促進ツールに活用すると「えっ！」と思うような結果が出ます。
弊社で、初めて化粧品通販のクライアントのDMに心理学を使ったところ、売上が前年対比の3倍になりました。
それ以外でも、CPO（顧客獲得単価）が半分以下になった、集客数が通常の11倍になったなど、驚くべき結果が出ています。
タイプ別に聞きたいことで構成する
聞きたいことはどのタイプも同じなのですが、違いは聞きたい順番です。
タイプにより関心がまったく異なるのです。
後に詳しく書きますが、理性タイプは、人気がバロメーターです。比較タイプは、金額と価値。感性タイプは、ピンとくるかどうか。
この世なことを分かったうえで、広告を組み立てると、タイプごとに反応が変わります。
今までにない顧客分析でアプローチが変わる
心理学においては、タイプ別という考えはありません。返報性の法則のように、「〇〇をすれば、□□という行動を起こす。」というような人間心理に基づいたものですが、誰にでも当てはまるものではありません。
個性別心理学として、タイプ別に焦点を当てる分析方法で、今までにないなかった視点ですが、集客だけではなく、コミュニケーション、営業業の成約率アップ、マネジメントなど、人に関わる広い分野で結果を出しています。
3タイプの心理を読み解いての実績を書籍にまとめていますので興味のある方は読んでください。
タイプ別消費行動
タイプにより消費行動は違います。いかにタイプごとの消費行動を紹介します。
理性タイプ
「良い悪い」という社会的な規範や価値観をベースに理性的・知的な判断基準を優先するタイプ。
ストーリーとしての価値
商品のブランドや機能性より、感動ある開発ストーリーやしっかりとした商品コンセプト、他者評価の高さなどが意思決定を促進させる。
商品ジャンル
高単価で品質・クオリティー・サービスが充足しているものを好む。それにそぐわない場合は、価格で選択するケースが見られる。
比較タイプ
「必要か不必要か」という自分自身の判断基準を優先するタイプ。
必要性という価値
流行やシェア率に引きずられることなく、自分が求めるモノやサービスを今買う必要があるかどうか、コストパフォーマンスの比較で優位かどうかなど、より現実に即した情報が意思決定を促進させる。
商品ジャンル
内容と価格のバランスが良いもの、コストパフォーマンスの良いものを好む
感性タイプ
「好きか嫌いか」という感覚や気分を判断基準として優先するタイプ。
記号としての価値
商品のシンボル性・記号としての価値が重要。高価なブランド品など、その商品の象徴的な価値や、それを身に付けたことで得られる満足感・優越感をイメージすることが意思決定を促進させる。
商品ジャンル
嗜好性・趣味性が強く、プライベートな室内使用より人目に触れるパブリック空間で使用する機会の多いものを好む。
「このブランドなら安心」「ハズレがない」などの判断を下す材料のあることが重要な要素となる。
セミナー広告・求人広告の事例
セミナー実例
最初に手掛けたのが、弊社のセミナー募集の広告です。
内容は、ホームページのアクセスをアップさせる方法です。
理性タイプ向けには「心とココロでつながる温かいセミナー」、理性タイプ向けには、アクセス数6.7倍とその推移を表わすグラフ、感性タイプ向けには、セミナーと何の関係もないエッフェル塔のビジュアルに「ホームページのお陰だね！」のコピー。
この結果、理性161、比較133、感性149のアクセスがありました。
セミナーでこの広告を見せたところ、受講生たちからは、自分と違うタイプの広告を見た時は「え～、ありえない！」という声が上がっていました。
求人広告
運送会社の求人広告です。
求める人材は、長距離ドライバーです。
長距離ドライバーの仕事内容は、月曜日の朝出ていくと金曜日の夜まで帰ってこない、一人で仕事をしなければいけない仕事です。
1人で仕事をすると言うのは、比較タイプにしかできないことなので、求人広告は比較タイプの募集に絞りました。
仕事の特長を箇条書きにし、給与を大きくわかりやすくなど比較タイプが分かりやすいように紙面を構成しました。
この結果、7人の応募があり、6人が比較タイプでした。
まとめ
心理学を集客などの販売促進に活用すると、驚くほどの結果が出ます。
しかし、従来の心理学ではなく、パーソナル分析を基にした心理学です。
販売促進では3つのタイプに分け、それぞれが聞きたい順番通りに紙面を組み立てるだけで、反応率がアップします。
しかも、少し学ぶだけで従来の心理学よりも簡単に使いこなせることができます。
個性別心理学を販売促進に取り入れてください。
この記事は以下のことが書かれています。
・心理学とは？
・心理学と集客
・心理学を集客に使うメリット
・タイプ別消費行動
・セミナー広告・求人広告の事例
