ホワイトペーパーって聞いたことがありますか？

 

ホワイトペーパーとは簡単にいえば資料のことです。

 

資料といっても作るものは様々です。ここでは、タイトルにあるようにリード獲得に効果的なホワイトペーパーとはどのようなものなのか順を追って解説します。

 

 

Webサイトにアクセスを集める理由

 

デジタルでリードを集める中心になるのがWebサイトです。

 

メルマガ、SNS、Youtubeでユーザーに興味を持ってもらったとしても、「いいね」や「フォロー」してもらうだけでは、次のアプローチができません。

 

アプローチするには、メールアドレスや連絡先、氏名など痕跡を残してもらうことです。それをできるのがWebサイトです。

 

そのためには、Webサイトに豊富な情報はもちろんのこと訪問してもらった痕跡を残す仕掛けが必要になります。

 

ホワイトペーパーとは

 

ホワイトペーパーとは、企業がリード獲得のために提供しているダウンロード資料のことです。

 

ホームページにホワイトペーパーをダウンロードできるようにしておくことでリードのメールアドレスを取得することができます。

 

ホワイトペーパーの種類としては、以下の4つがあります。

 

・問題解決型

・事例紹介型

・レポート型

・その他

 

問題解決型

 

リードが抱えているである課題を予測し、その課題に関しての要因の分析、解決策の提示をし、自社サービスの紹介という構成でできています。

 

事例紹介型

 

事例紹介型とは、自社のサービスを使った課題解決の事例を紹介したものです。

 

サービス導入前の課題、サービスを導入したことでどのように課題を解決できたのかの詳細をまとめた内容です。

 

サービスを導入するにあたって、具体的な運用方法や成果のイメージができることが大切です。

 

また、同業他社の導入事例を望む人が多いので、業界別に事例を用意するとダウンロードする人も増えます。

 

レポート型

 

業界団体や官公庁などから発行されている調査レポートや業界の動向などを要約して紹介したものです。

 

その他

 

用語集や自社の展示会やセミナーの取組みに対する報告をまとめたものです。

 

 

 

リードの悩みは何かを分析

 

自社がターゲットとするリードの悩みを可能な限り書き出します。

 

なぜなら、リードの悩みを知らずに、自社が発信したい情報をホワイトペーパーにした場合、誰も見向きもしてくれないからです。

 

だから、リードの悩みをできるだけ掘り下げてピックアップすることです。

 

経営者の営業に対する悩みを例に挙げましょう。

 

新規客の獲得が悩みとすれば、本質の悩みは売上増加です。新規客獲得すれば、売上が安定するし、将来の売上も安定します。

 

このように本質の悩みを掘り下げて考えていけば、リードの悩みが見えてきます。

 

 

 

ホワイトペーパーを作成する

 

ターゲットの悩みが解れば、タイトルを決めます。

 

タイトルを作る前に、悩みから連想されるキーワードを選定します。

 

なぜなら、人が調べていないキーワードは、需要がないからです。だから、連想されるキーワードをキーワードツールを使って検索数を調べます。

 

十分に検索数があるキーワードを選んでタイトルを作成します。

キーワードを選定するにはキーワードツールを使います。

 

先ほどの経営者の悩みで新規客の獲得から連想されるキーワードは、

 

リード獲得

新規営業

新規営業

web　マーケティング

デジタルマーケティング

法人営業

 

これらのキーワードをタイトルの中に組み込みます。

 

「BtoBのリード獲得はデジタルマーケティング！」

「営業マン任せの新規営業は過去のやり方！これからはデジタルマーケティングの時代！」

「デジタルマーケティングツールを活用して法人営業を自動化！新規顧客を自動的に獲得していく方法とは？」

「デジタルマーケティングで重要なことはリードの悩みを予測すること」

 

など、キーワード含んだタイトルを考えます。

 

 

 

良質なリードが獲得できる理由

 

ホワイトペーパーで良質なリードが獲得できるのはなぜでしょうか？

 

ホームページに訪れたユーザーが「お金を出しても欲しい」という情報が掲載されたホワイトペーパーであれば、指名、企業名、役職、メールアドレス、連絡先などを登録してくれます。

 

その引き換えにホワイトペーパーをダウンロードできるようにします。

 

だから、1種類のホワイトペーパーだけを用意するのではなく、複数のホワイトペーパーを用意するとより多くの良質なリードを獲得することができます。

 

 

 

リード獲得後のフォロー体制

 

ホワイトペーパーを充実させて、リードが獲得できたとしても、フォロー体制ができていなければ意味がありません。

 

フォロー体制はどのように作るのかといえば、MAツールを活用することです。

 

MAツールについては、「営業マン任せにしない！新規客獲得までの導線をつくるMAツールの活用法」で詳しく紹介しています。

 

簡単に言えば、獲得したリードの興味・関心を高めさせ、高まったところで営業担当者に連絡を入れるように指示が出ます。

 

従来では、名刺交換をして興味を持ってもらった人に、営業担当者が足しげく通い人間関係を築くことができれば、見積や提案の機会が与えられるというスタイルでした。

 

それが、合理的になって、リードの興味関心が高まるまでをMAツールが引き受け、高まったところで営業担当者がアプローチをするようになりました。

 

その証拠に、人が購入を決めるまでのプロセスも、以前とは異なり、営業担当者に会うまでに「ここにしようかな？」と決める人の割合は60％です。

 

これらから見てもリードを獲得するバックには、MAツールが必要ということです。

 

まとめ

 

ホワイトペーパーとは、企業がリード獲得のために提供しているダウンロード資料のことです。

 

ホームページに掲載することで、リードの氏名やメールアドレスなどを登録してもらう代わりに、資料をダウンロードできます。

 

ホワイトペーパーが、リードに刺さるものであればリード獲得数が増えます。

 

しかし、リードを獲得したあとのフォロー体制も必要です。それは、リードの興味・関心を高めるMAツールの活用が必要です。

 

 

この記事に書かれていること

・Webサイトにアクセスを集める理由

・リードの悩みは何かを分析する

・ホワイトペーパーを作成する

・良質なリードが獲得できる理由